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埋戻し・解体業者が今すぐ始めるべき「二刀流」戦略｜SMART DECK KITで断り案件をゼロにしよう

2026.04.07

代理店向け（埋戻し業者様）

埋戻し・解体業者が今すぐ始めるべき「二刀流」戦略｜SMART DECK KITで断り案件をゼロにしよう

はじめに：あなたの会社は、何件の案件を「断って」いるか

「軟弱地盤なので埋戻しはリスクが高くて対応できません」

「屋内駐車場は重機が入れないので難しいです」

「産廃法の問題があって、ピットの残置が怖いんです」

「排水計画の再設計まで頼まれるとうちでは手に負えない」

——これらは、全国の埋戻し業者・解体業者が日々、顧客に対して使っている「お断りの言葉」だ。一件あたりの工事単価が数百万円から数千万円にのぼる機械式駐車場の撤去・平面化案件。それを「難しいから」「リスクがあるから」という理由で手放し続けることが、どれだけの機会損失を生んでいるか、改めて考えたことがあるだろうか。

日本全国の分譲マンションのストック数は、国土交通省の調査によると2023年12月末時点で約700万戸に達している。これらのマンションの多くに機械式駐車場が設置されており、少子高齢化・自動車離れ・カーシェアリングの普及という社会構造の変化を背景に、その稼働率は急速に低下している。管理費は変わらずかかるのに、利用者が減る一方という状況に直面したマンション管理組合は、今後ますます機械式駐車場の撤去・平面化を検討するようになるだろう。

つまり、この市場は「これから爆発的に拡大する」のだ。

問題は、その拡大する市場の中で、あなたの会社がどれだけの案件を取り込めるかである。埋戻し工法だけに依存している限り、「断らざるを得ない案件」は必ず発生し続ける。しかし、もう一つの武器を手に入れれば、状況は一変する。

その武器こそが、GOURIKIコーポレーションの鋼製平面駐車場サービス**「SMART DECK（スマートデッキ）」のKIT（部材キット）**だ。

本コラムでは、全国の埋戻し業者・解体業者が「埋戻し＋SMART DECK KIT」という二刀流ビジネスモデルを導入することで、断り案件をゼロに近づけ、売上を拡大するための戦略と具体的なロードマップを徹底解説する。

第1章：なぜ今、機械式駐車場の平面化案件が急増しているのか

1-1. 700万戸のマンションが抱える「駐車場問題」の深刻化

日本における分譲マンション市場は、高度経済成長期から1990年代のバブル期にかけて急速に拡大した。この時代に建設されたマンションの多くには、限られた敷地を最大限に活用するための機械式立体駐車場が設置されている。竣工から25年以上が経過した今、これらの設備は以下の三重苦に直面している。

第一の苦：設備の老朽化 機械式駐車場の耐用年数は一般的に15〜20年とされており、築25年以上のマンションでは設備が老朽化のピークを迎えている。パーツ交換・修繕コストが年を追うごとに増大し、管理組合の財政を圧迫している。

第二の苦：稼働率の急落 少子高齢化による免許返納者の増加、若い世代のマイカー離れ、カーシェアリングの普及により、機械式駐車場の稼働率は著しく低下している。使われていない区画の維持コストを、全住民が負担し続けるという不合理な状況が続いている。

第三の苦：重大事故のリスク 老朽化した機械式駐車場では、可動部分の不具合による挟まれ事故、落下事故といった重大なインシデントのリスクが高まっている。管理組合にとって、事故発生時の法的責任は大きな不安材料だ。

この三重苦を解決する最も根本的な手段が、機械式駐車場の解体・平面化工事である。全国のマンションで、この案件が今まさに、急速に増加している。

1-2. 市場規模と今後の見通し

業界の推計によれば、国内に設置されている機械式駐車場の台数は200〜300万台規模とも言われており、そのうち今後10〜15年以内に平面化の検討が必要になる案件は数十万件単位に及ぶと見られている。首都圏・大都市圏だけでなく、地方都市のマンションでも同様の問題は進行中であり、全国津々浦々に案件が眠っている。

工事単価は規模によって異なるが、解体から平面化まで含めると一案件あたり数百万円〜数千万円規模になることが多い。この市場を「断り」で逃し続けることは、年間数千万円から数億円規模の機会損失につながりかねない。

第2章：埋戻し業者が「断らざるを得ない」5つの理由とその実態

埋戻し工法は、機械式駐車場撤去後の平面化において最もポピュラーな選択肢の一つだ。施工できる業者が多く、材料費も比較的安価であるため、条件が揃った現場では今でも有力な工法である。

しかし、現実には「埋戻しでは対応できない」案件が少なからず存在する。業者が断る主な理由を5つ整理しよう。

理由①：地盤沈下リスクが高い「軟弱地盤」の現場

埋戻し工法では、機械式駐車場撤去後のピット（地下空洞）に大量の砕石やコンクリートを充填する。この重量は設計時に想定されていた荷重の10倍以上に達することもあると指摘されており、軟弱地盤の現場では地盤沈下や路面クラックのリスクが非常に高い。特にコンクリート構造体をそのまま残して砕石を投入するケースでは、構造体そのものが沈降・破損する危険性もある。

地盤調査の結果が芳しくなければ、良心的な業者ほど「安全を担保できない」として受注を断らざるを得ない。

理由②：産廃法に抵触するリスク「地下ピットの残置問題」

機械式駐車場の地下ピットを構成するコンクリート構造体を解体せず、そのまま砕石で埋め戻すケースでは、廃棄物処理法上の「地中残置」の問題が生じる可能性がある。役所によっては、ピットを残置したままの埋戻しを産廃法違反と判断するケースもあり、法的リスクに敏感な業者は受注を見送ることになる。

理由③：排水計画の大幅な見直しが必要な現場

機械式駐車場の地下ピットには排水ポンプが設置されているケースが多い。埋戻し工法でこのポンプを撤去した場合、自治体の雨水処理基準に基づく排水計画の変更が必要になる。浸透桝の新設や排水経路の変更といった付帯工事が発生し、専門知識と追加コストが求められるため、対応できない業者も多い。

理由④：重機が入れない「屋内・狭所」の現場

埋戻し工法では、大量の砕石を積んだダンプトラックの進入や、転圧のための重機スペースが必要だ。マンション内部の屋内駐車場や狭小地のピットには、そもそも重機が入れないことがある。このような現場では、埋戻し工法自体が物理的に不可能となる。

理由⑤：建物構造上の制約「荷重問題」

屋内駐車場のピットに埋戻しを行う場合、投入する砕石の重量が建築構造物（マンション本体）に対して設計荷重の10倍以上の負荷をかける可能性があることが業界でも指摘されている。建物の構造体が破損するリスクがあると判断された場合、建築士や設計事務所から埋戻し工法が不可と判定されることがある。

第3章：SMART DECK KITとは何か——断り案件を変える「もう一つの武器」

3-1. SMART DECKの基本概念

SMART DECKは、GOURIKIコーポレーションが独自開発・特許取得した機械式駐車場の鋼製平面化システムだ。機械式駐車場を撤去したあとの地下ピット空間を埋め戻すのではなく、日本製鉄製の高性能鋼材で構成された柱・梁・床板を組み合わせて「鋼製のデッキ（床）」を架設し、平面駐車場を実現する工法である。

千葉県習志野市の自社工場（NARASHINO BASE)で、3Dシステムを活用した精密設計に基づき各現場仕様のKITが製造され、施工現場へ直送される。設計から製造、施工管理まで一貫体制で対応しており、品質管理が徹底されている。

2013年の販売開始以来、全国で累計多数の施工実績を積み上げており、マンション管理会社・大規模修繕会社・管理組合などから高い評価を受けている。

3-2. SMART DECKが使用する主要部材

SMART DECKの品質を支える核心は、採用する鋼材の高性能さにある。

スマートビーム®（日本製鉄製） 柱と梁に使用される溶接軽量H型鋼。従来の一般的なH形鋼と比較して軽量でありながら、高い強度と剛性を持つ。軽量細分化された部材は、クレーンが使いにくい狭所での施工性を飛躍的に高め、工期短縮にも貢献する。

ZEXEED®（日本製鉄製） 床板（デッキプレート）に使用される高耐食プレめっき鋼板。同一付着量の溶融亜鉛めっきと比較して10倍の耐食性能を発揮するとされており、「究極の耐食性能」とも称される素材だ。犠牲防食作用を持ち、傷がついても周囲の鋼材を守る自己修復的な機能を有する。これにより、長期間にわたるメンテナンスフリーでの運用が実現する。

3-3. SMART DECKが「断り案件」を変える5つの理由

先述した「埋戻しが断られる5つの理由」に対して、SMART DECKがどう答えるかを一対一で見ていこう。

① 地盤沈下リスクへの回答：構造が圧倒的に軽量 鋼製のフレームと床板で構成されるSMART DECKは、埋戻し工法で投入する砕石・コンクリートと比較して圧倒的に軽量だ。地盤や既存構造体への追加荷重を最小限に抑えられるため、軟弱地盤の現場でも施工が可能になるケースが多い。「地盤が弱いから断っていた案件」がそのまま受注に変わる。

② 産廃法リスクへの回答：ピットを残置・活用する工法 SMART DECKはピットを埋め戻さず、ピット内部に部材を設置してデッキを架設する工法だ。ピットはSMART DECKの構造体が設置された空間として適正に「活用」されるため、地中残置の問題が生じにくい。法的リスクに慎重な現場でも、選択しやすい工法と言える。

③ 排水計画問題への回答：排水ポンプをそのまま存置 SMART DECKはピットを埋めないため、既設の排水ポンプをそのまま残置できる。排水計画の大幅な変更が不要になるケースがほとんどであり、自治体への変更届や付帯工事のコスト・手間を大幅に削減できる。

④ 狭所・屋内現場への回答：重機不要の組立て施工 SMART DECKはボルト・ナットによる手組み方式を採用しており、重機の進入が困難な屋内駐車場や狭所でも施工が可能だ。部材が軽量に細分化されているため、人力での搬入・組立てが基本となる。「重機が入れないから断っていた案件」も受注可能になる。

⑤ 構造荷重問題への回答：設計荷重内での施工を実現 埋戻しで問題となる「設計荷重の10倍以上の負荷」という問題は、SMART DECKでは原理的に発生しにくい。建築士や設計事務所から埋戻しを否定された現場でも、SMART DECKなら施工可能と判断されるケースがある。

第4章：「二刀流」ビジネスモデルの設計——具体的な営業・受注フロー

ここからが本コラムの核心だ。埋戻し・解体業者が「埋戻し＋SMART DECK KIT」の二刀流モデルを実装するための、具体的な営業・受注フローを解説する。

4-1. 二刀流モデルの基本構造

【STEP 1】顧客から機械式駐車場の撤去・平面化の相談を受ける
         ↓
【STEP 2】現場調査・ヒアリングで「埋戻しの可否」を判断
         ↓
【STEP 3-A】埋戻し可能な現場 → 従来通り埋戻し工事で受注
         ↓
【STEP 3-B】埋戻しが困難な現場 → SMART DECK KITを活用した平面化工事として受注
         ↓（GOURIKIコーポレーションへ設計・KIT製造を依頼）
【STEP 4】KITが現場に直送 → 自社職人で組立て施工
         ↓
【STEP 5】引き渡し・アフターフォロー

このモデルのポイントは、「断り」という選択肢を消去することだ。どのような現場状況であっても、埋戻しかSMART DECKかのいずれかで対応できる体制を構築することで、機械式駐車場の平面化案件を「全案件受注可能」に近づけることができる。

4-2. 顧客へのヒアリングで確認すべき5つのポイント

二刀流モデルを実践するためには、初回の顧客ヒアリング・現場調査で以下の5点を確認することが重要だ。

地盤の状況：地盤調査結果や、過去の地盤沈下・不等沈下の有無
ピット形状と設置環境：屋内か屋外か、狭所かどうか、ピットの深さ・幅
排水設備の状況：排水ポンプの有無と容量、自治体の雨水処理基準
付置義務の有無：自治体の駐車場付置義務条例の適用可否

これらを把握することで、埋戻しかSMART DECKかの最適な工法を迅速に判断し、顧客に明確な提案ができるようになる。

4-3. 「断り」を「提案」に変える魔法のトーク

従来の断り文句を、二刀流モデルではどのように変換できるか見てみよう。

従来の断り文句	二刀流モデルでの提案
「軟弱地盤なので埋戻しはリスクが高いです」	「埋戻しは難しい地盤ですが、鋼製平面化工法であれば地盤への負荷が少なく施工可能です」
「屋内で重機が入れないので対応できません」	「確かに埋戻し用の重機は入れませんが、SMART DECKであれば手組みで施工できます」
「産廃法の問題があってピット残置は怖いです」	「ピットを活用する鋼製工法なら法的リスクを回避しながら施工できます」
「排水設備の再設計まではうちでは難しいです」	「SMART DECKなら既設の排水ポンプをそのまま活用できるので排水計画の変更が不要です」

たった一つの工法を追加するだけで、「断る理由がなくなる」。これが二刀流戦略の本質だ。

第5章：SMART DECK KITの施工性——解体・埋戻し業者でも対応できる理由

「鋼製平面化工法の施工なんて、うちには無理じゃないか？」

そう感じる経営者・職人は少なくないだろう。しかし、SMART DECKはその施工性の高さにおいて、業界内でも際立った特徴を持っている。

5-1. 工場製作・現場直送のKITシステム

SMART DECKの大きな特徴の一つが、現場寸法に合わせてすべての部材を工場で加工・製作し、「使える状態」にして現場に直送するKIT方式を採用している点だ。現場では基本的にボルト・ナットによる組立て作業のみとなるため、高度な溶接技術や特殊な重機オペレーションは不要だ。

解体・埋戻し工事の経験があれば、比較的短い習熟期間で施工に対応できるようになるというのが、この工法の大きなメリットだ。

5-2. 3D設計システムによるサポート体制

GOURIKIコーポレーションは、ピットの幅・長さ・深さなどの寸法を入力するだけで自動的に3D設計図面が生成されるシステムを開発している。これにより、施工業者側が複雑な設計業務を担う必要がなく、寸法の実測・報告だけでGOURIKI側が設計・製造まで対応してくれる体制が整っている。

設計の外注費やスキルの壁が取り除かれているため、設計部門を持たない中小の解体・埋戻し業者でも参入しやすい環境が整備されている。

5-3. 工期の大幅な短縮

埋戻し工法と比較した場合の工期差は、案件規模にもよるが鋼製平面化工法では埋戻しの30〜50%程度に短縮できるケースもあると言われている。SMART DECKの場合、工事規模によって異なるが、1週間〜1ヶ月程度での引き渡しを実現している実績がある。

工期が短いことは、職人の稼働効率向上と回転率の改善につながる。同じ職人数でより多くの案件をこなせるようになるため、売上の増加だけでなく収益性の改善にも直結する。

第6章：二刀流モデルが生む競合優位性——なぜ今すぐ動くべきか

6-1. 「断れない業者」になることの圧倒的な差別化効果

顧客であるマンション管理組合、管理会社、大規模修繕会社の立場から考えてみよう。機械式駐車場の平面化という「一生に一度あるかないか」の大型工事において、彼らが最も避けたいのは「複数業者への相見積もりと断り」を繰り返すことだ。

「どんな現場条件でも、埋戻しか鋼製平面化かで必ず対応します」という業者があれば、その業者は顧客から絶大な信頼を得られる。競合他社が「できません」と言う現場で「対応できます」と言える業者は、マーケットの中で圧倒的なポジションを確立できる。

6-2. 過去に断った顧客へのリカバリー営業

二刀流モデルを導入したら、最初に行うべき重要なアクションがある。それは過去に断った顧客への再アプローチだ。

「以前はご要望にお応えできなかったのですが、今は鋼製平面化工法にも対応できるようになりました」

このシンプルな一言が、大きな受注につながる可能性がある。過去に相談を持ちかけてきた顧客は、問題がそのまま解決されていないケースも多い。積み残しになっている案件をリスト化し、順番に連絡していくだけで、早期の受注増加が期待できる。

6-3. 参入障壁の低い今が「先行者利益」を取れるタイミング

機械式駐車場の平面化市場は、今まさに急拡大している。しかし、二刀流モデルを実践している業者はまだ少ない。SMART DECKのような鋼製平面化工法に対応している解体・埋戻し業者は、全国的に見てもまだ限られているのが実情だ。

今のうちに二刀流モデルを確立しておくことは、市場が成熟する前に「対応可能業者」として認知されることを意味する。一度信頼関係が築ければ、管理会社や大規模修繕会社からの継続的な案件紹介も期待できる。先に動いた業者が先行者利益を享受する市場構造になっているうちに、今すぐ行動に移すことが重要だ。

第7章：具体的な実装ロードマップ——今日から始める5ステップ

二刀流モデルの導入を検討している解体・埋戻し業者のために、今日から実行できる5ステップのロードマップを提示する。

STEP 1：GOURIKIコーポレーションへのコンタクト

まず、GOURIKIコーポレーションの公式サイト（gouriki.co.jp）から問い合わせを行い、施工パートナーとしての取引条件・KITの供給体制・研修プログラムの有無などを確認する。SMART DECKの施工に必要なスキルセットや、初回案件のサポート体制についても詳しく聞いておくとなお良い。

「解体・埋戻し工事を本業としているが、SMART DECK KITを活用した鋼製平面化工事にも対応したい」という旨を明確に伝えることで、適切なサポートプランを提案しやすくなる。

STEP 2：過去の「断り案件」の棚卸し

自社の過去2〜3年の問い合わせ記録・見積もり記録を精査し、「埋戻しが困難で断った案件」をリスト化する。各案件ごとに断った理由（地盤・屋内・排水・荷重など）を分類しておくと、SMART DECKで解決可能かどうかの判断がしやすくなる。

リストに残った案件の顧客名・連絡先も整理しておき、STEP 3以降のリカバリー営業に備える。

STEP 3：社内勉強会・技術研修の実施

GOURIKIから提供される技術資料やサポートを活用し、営業担当者・現場担当者に向けた社内勉強会を実施する。鋼製平面化工法の基礎知識、埋戻しとの使い分け基準、顧客への説明方法などを共有する。

SMART DECKの施工方法について、実際の現場見学や研修機会が得られるかどうかもGOURIKIへの問い合わせ時に確認しておく。

STEP 4：過去の断り顧客へのリカバリー営業

STEP 2でリスト化した顧客に順次コンタクトを取り、「鋼製平面化工法での対応が可能になった」という新提案を持参する。時間が経っているほど顧客の課題は深刻化している可能性が高く、「今なら解決できる」という提案が強く響く可能性がある。

最初の1〜2件を受注・完工することで、自社の施工ノウハウが蓄積され、次の案件対応がよりスムーズになる。

STEP 5：マーケティングへの二刀流モデルの組み込み

自社ホームページ、会社案内パンフレット、SNS、業界展示会などのマーケティング媒体に「埋戻しが難しい現場でも鋼製平面化工法で対応します」というメッセージを組み込む。

「埋戻し困難な現場対応可能」「屋内駐車場鋼製平面化対応」「軟弱地盤駐車場平面化」といったキーワードでの検索流入を狙うことで、これまでリーチできなかった顧客層にアプローチできるようになる。

第8章：リスクと注意点——二刀流導入で押さえておくべき5つのポイント

二刀流モデルには大きなメリットがある一方、導入にあたって注意すべき点も存在する。あらかじめ把握しておくことで、スムーズな展開が可能になる。

ポイント①：附置義務条例への対応確認

機械式駐車場を撤去・平面化することで台数が減少する場合、自治体の「駐車場附置義務条例」との兼ね合いを事前に確認する必要がある。地域によっては条例上、一定台数以下への削減が認められない場合もある。顧客との契約前に必ず自治体への事前確認を促すことが重要だ。

ポイント②：管理組合の意思決定プロセスの理解

マンション管理組合が機械式駐車場の平面化を決議するためには、多くの場合「特別決議（区分所有者及び議決権の各3/4以上の賛成）」が必要とされる。合意形成に数ヶ月から数年かかることもあるため、受注見込みの管理においては、このリードタイムを念頭に置いておく必要がある。

ポイント③：SMART DECKのメンテナンス費用を顧客に正確に説明する

SMART DECKは基本的にメンテナンスフリーな設計だが、竣工2年後の無償点検後も、塩害地域等による施工環境など長期的には発錆の点検・補修が推奨されている。また、地下ピット内に残置された排水ポンプは引き続きメンテナンスが必要になる。顧客に対してランニングコストを正確に説明し、「全くコストがかからない」という誤解を生まないよう注意が必要だ。

ポイント④：埋戻しとSMART DECKの使い分け基準の社内明確化

二刀流モデルを機能させるためには、「どんな条件ならSMART DECKを提案するか」の判断基準を社内で明確にしておくことが重要だ。曖昧な基準のまま営業を行うと、工法選定のミスや顧客への説明のブレが生じる。地盤条件・設置環境・コスト感などの判断チャートを社内ドキュメントとして整備しておくことを推奨する。